Повышаем повторные продажи с помощью рассылок

Повышаем повторные продажи с помощью рассылок

Если у вас есть отличный продукт, клиенты наверняка захотят совершить у вас повторную покупку. Но это не значит, что они об этом вспомнят. Люди заняты. Неважно, насколько сильно вы им понравились: иногда просто трудно удержать все в памяти и сохранить контакт. Вот почему e-mail кампании – это лучший способ взаимодействия с такими прошлыми клиентами.

Чтобы вдохновить вас на эффективную рассылку по имеющимся в базе заказов контактам, мы собрали подборку разных идей от интернет-магазинов.

1) Заброшенная корзина

Мы начнем с самой типичной e-mail кампании, призванной привлечь клиентов обратно на сайт – рассылка по брошенным корзинам. Взгляните на то, как сайт SharMusic обращается к клиентам, которые уже хотели совершить покупку, но почему-то покинули корзину в последнюю минуту.

sharmusic.png

Перевод: Мы можем вам как-то помочь? Спасибо, что вы посетили sharmusic.com! Только из вежливости мы бы хотели напомнить вам, что в вашей корзине все еще находятся отложенные товары. Из-за популярности многих наших позиций мы не можем гарантировать, что они останутся надолго доступны для вашего заказа. Если у вас остались какие-то вопросы, пожалуйста, звоните нам или просто ответьте на это письмо. Если вы готовы заказать то, что у вас в корзине, просто нажмите на кнопку ниже.

Это лишь одно из серии трех писем, которые Shar Music посылает клиентам, не завершившим заказы. Главное, что следует вынести из этого примера: насколько простым они делают для клиентов понимание того, почему они получили это письмо и как должны отреагировать на него. Дизайн прост и минималистичен: он утверждает, что вы можете получить любую помощь, черным жирным шрифтом, который выделяется на остальном фоне, и призывает к действию большой заметной кнопкой, которая побуждает вернуться на сайт и завершить покупку.

Если такая рассылка еще не является частью вашей e-mail стратегии, то вам точно стоит заполнить этот пробел, так как это тот низко висящий фрукт, который сразу даст заметные результаты. Главное, старайтесь выйти на связь с ушедшими клиентами как можно более оперативно.

2) Распродажа на товар в списке желаний

Интернет-магазин ModCloth всегда блестяще проводит свой директ-маркетинг. Посмотрите, как они используют свои вишлисты в рамках ремаркетинга.

Многие сайты имеют вишлисты – списки желаний, куда попадают товары, помеченные пользователями как желанные, и куда они могут всегда вернуться за ними (кстати, корзины тоже зачастую используются с этой целью). Такое сохранение интересных позиций типично для пользователей, которые только ищут, что им купить, проводят интернет-исследование, а также для тех, кто увидел что-то очень привлекательное, хотя вроде бы не собирался совершать шопинг. Не собирался, пока не получил это письмо:

something_you_like_is_on_sale.png

Перевод: Помнишь эту прекрасную вещицу? Ты сохранил(а) ее себе в список желаний, и угадай что! На нее скидка! Товары, которые стоят столько, не задерживаются у нас в наличии, так что поторопись сделать свою самую желанную покупку! Если перейдя на сайт, ты обнаружишь, что товар уже продан, мы приносим свои извинения. Но по крайней мере ты еще раз убедишься, что обладаешь прекрасным вкусом:)

Для людей, которые сравнивают товары в разных магазинах или не решаются совершить незапланированную покупку, цена – важный мотиватор, и такой ремаркетинг может принести блестящие результаты.

3) Последний шанс купить

Так же, как они оповещают нас о скидках на товары в вишлистах, ModCloth присылают письмо и тогда, когда эти товары почти заканчиваются на складе. Иногда фактор цены бывает определяющим, чтобы замотивировать на покупку, а иногда бывает достаточно добавить эффект срочности, когда желанного товара может скоро не оказаться в наличии из-за популярности у покупателей.

almost_out_of_stock_email.png

Перевод: Товар из вашего списка желаний уже почти закончился на складе. Поторопитесь, чтобы успеть совершить желанную покупку – не позволяйте этой вещице ускользнуть от вас! Если перейдя на сайт, вы обнаружите, что товар уже продан, мы приносим свои извинения. Но по крайней мере вы еще раз убедитесь, что обладаете прекрасным вкусом:)

Эти письма крайне полезны для вашей кампании, не только потому что они мотивируют на покупку, но и потому что они обеспечивают естественный процесс обслуживания клиентов. Вы оказываете вашим клиентам услугу в таком письме, оповещая их о внутреннем движении товаров на складе, помогаете им избежать "неприятных сюрпризов", когда то, чего они хотят, неожиданно заканчивается.

4) Повторяющееся поведение

Можно пойти гораздо дальше и, проанализировав, нацелиться на покупательские шаблоны поведения пользователя, чтобы предугадывать его намерение совершить покупку и писать прямо в этот (а лучше даже чуть раньше) подходящий момент. Это очень действенная тактика для бизнесов, которые реализуют товары с периодическим жизненным циклом (например, магазин контактных линз, фильтров для воды). Так, например, Pottery Barn каждую весну предлагает своим клиентам новые идеи для оформления веранд.

behavioral_email_reminder.png

Но есть и другие приложения для этого типа ремаркетинга. Посмотрите, как компания SweetGift напоминает своим клиентам о необходимости подготовить подарок ко Дню учителя.

Может быть, вы и не заказывали на сайте букет в прошлый праздник, но вам точно будет полезно знать, где вы сможете купить подарок в преддверии очередного важного для семьи события.

Снимок экрана 2014-10-13 в 13.20.38.png

5) Сопутствующие товары

Сопутствующие товары бывают двух видов: те, которые дополняют вашу покупку функционально, могут идти с ней в комплекте, и те, которые, например, заказывали другие люди, сделавшие тот же выбор, что и вы. Далеко не каждый сайт может, конечно, позволить себе разработку таких алгоритмов отбора предложений, но вы можете использовать знания о своем ассортименте, для того чтобы сделать интересное предложение клиентам. Взгляните, как это делают, например, Buy.com.

related_items.png

Если у вас все же есть такой алгоритм отбора сопутствующих товаров, вы можете использовать письмо с подтверждением о покупке, которое, как правило, имеет очень высокий процент открытий, чтобы включить туда ваши рекомендации.

6) Всем вашим друзьям это понравилось!

Мы всегда говорим о важности социального подтверждения и генерируемого пользователями контента в маркетинге. Почему бы не применить это и в e-mail маркетинге? Очередной пример от ModCloth: в письмах приведены отзывы людей о продуктах, которые могут оказаться интересны получателю письма на основе его истории покупок. Эти отзывы подтягивались из соответствующих вкладок на карточках товаров на сайте, но вы можете вставить сюда и отзывы из Facebook или Вконтакте.

testimonial_email_example.png

7) Снова в наличии

Наконец, рассмотрим сценарий с рассылкой писем о продуктах, которые ваши клиенты хотели приобрести, но почему-то так и не заказали. И здесь возможны два варианта сюжета.

Во-первых, на вашем сайте может быть добавлен модуль с подпиской на уведомления о появлении товара на складе (если его в настоящее время нет в наличии, а пользователь готов подождать и хотел бы быть в курсе, когда продукт снова появится).

Во-вторых, это может быть комбинация с предыдущим методом: пользователь добавлял товар в список желаний, не успел совершить покупку, товар разобрали, а теперь он снова в наличии.

back_in_stock_email.png

Перевод: Мы знаем, вы терпеливо ждали, и вот… Так любимое всеми Платье ХХХ снова в продаже! Наличие ограничено, и это письмо не гарантирует, что вы получите свое платье, поэтому поторопитесь стать его счастливым обладателем! И не забудьте заглянуть в нашу подборку самых уникальных дизайнов, которую мы обновляем ежедневно.

А какими идеями и опытом создания высокоэффективных рассылок могли бы поделиться вы? 

Специально по материалам HubSpot перевод подготовила независимый эксперт Мутовкина Дарья.


ОБСУДИТЬ:

Комментарии


Rambler's Top100