Лидогенерация: как продвигать бренд в социальных сетях

Лидогенерация: как продвигать бренд в социальных сетях
Сегодня, когда мы наблюдаем стагнацию и сокращение объемов рынка, а также урезание маркетинговых бюджетов, многие компании отказываются от использования интернет-рекламы в пользу новых инструментов, которые позволят повысить или, по крайней мере, удержать текущий объём продаж.

Одним из таких инструментов является лидогенерация в социальных медиа. В ее основе лежит прямая коммуникация в социальных сетях с потенциальным клиентом, который выразил намерение совершить покупку.

Почему это работает? При наличии выбора между несколькими товарами или услугами ключевым моментом становится мнение людей, которые данными товарами или услугами уже воспользовались. Они могут указать на достоинства или недостатки, которые производители, как правило, не отмечают на сайте. А если отзывов окажется слишком много или мало, пользователи могут напрямую спросить совета, какой продукт лучше выбрать при наличии определенного бюджета и других требований. Эти запросы и являются лидами: они появляются на тематических площадках и в группах, а также на личных страницах в социальных сетях.

Когда вы видите, что пользователь готов совершить покупку необходимо связаться с ним напрямую в Интернете, дать верный совет или же предложить особые условия, это позволит ускорить процесс покупки.

Индивидуальная работа с лидами оправдана в тех отраслях, где много предложений с широким ассортиментом товаров, а выбор не всегда очевиден. К этим сферам относятся продажа автомобилей, предметов роскоши, туров и лекарственных средств, косметики, гаджетов, медицинских, образовательных и других услуг. 


Важно помнить, что перед тем, как связаться с клиентом, его необходимо найти. При этом нередко имеет смысл выявлять не одиночные лиды, а группу лидов, чтобы определить потребности и запросы потенциальных покупателей в Сети.

Вопросы в социальных сетях, как правило, сформулированы по одному и тому же принципу. Это может быть и совет, какой бренд выбрать («Что лучше – «Логан» или «Солярис»?»), так и вопрос общего вида («Какой автомобиль взять за 500 тысяч?»). Это значит, что при ручном мониторинге обсуждений в Сети маркетологу придется отслеживать упоминания большого количества терминов, связанных с намерением купить определенный продукт или услугу, в том числе, без упоминаний бренда. 

Однако этот утомительный процесс стало возможно автоматизировать благодаря различным системам мониторинга социальных медиа. Подобные системы способны выявлять среди публикаций лиды и формировать наглядные отчеты. Создаваемые отчеты впоследствии помогают бренду не только продать конкретный товар определенному человеку, но и правильно выстроить коммуникацию со своей целевой аудиторией и найти к ней дальнейший подход.


На примере запросов на покупку автомобилей рассмотрим, как работает лидогенерация в социальных медиа.

В первую очередь необходимо отметить, что в конце прошлого года автомобильная отрасль пережила кратковременный всплеск активности, связанный с желанием населения не потерять свои сбережения. Эксперты отмечали, что этот всплеск сделал еще более глубоким последующее падение рынка, ведь почти все, кто хотел купить автомобиль, это уже сделали. 

На фоне таких изменений мы решили посмотреть, что же происходит в социальных медиа. Мы отследили  публикации за февраль-март 2015 года во всех популярных социальных сетях и блогах, а также на многочисленных тематических ресурсах, таких как auto.ru и drive.ru. Для исследования было отобрано 3027 сообщений, которые можно было квалифицировать как лид для продажи автомобиля (автолид), а именно: размещенная в Интернете публичная просьба о совете по покупке машины от пользователя, доступного для дальнейшей коммуникации. 

Пример типичного лида был таким:
«друзья подскажите пожалуйста кто хорошо разбирается в машинах. хочу купить машину до 5тысяч, и не могу остановиться и выбрать А6 на кузове С4. виндом или камри 2000 годов,субару В4,все они в моем вкусе,а если есть Ваши варианты,советы подскажите пожалуйста. пишите в личку пожалуйста,заранее спасибо».

В результате проведенного анализа мы смогли сделать следующие выводы. Среди авторов автолидов мужчин оказалось в два раза больше, чем женщин. Бюджеты у мужчин и женщин были практически одинаковыми: женщины хотели потратить в среднем 399 000 рублей, мужчины — 406 000 руб. 
Это позволяет говорить о том, что средний автолид — это запрос на покупку автомобиля стоимостью до 250 000 рублей, чаще всего — BMW или Renault, от мужчины в возрасте 18—24 лет. 
Если подобной информацией будут обладать дилерские центры, они смогут скорректировать свою стратегию, быстрее найти потенциальных покупателей в Интернете и увеличить выручку.

Покупатели ждут совета и хорошего предложения
Лидогенерация в социальных медиа имеет свои характерные черты. Здесь нет единой точки, куда приводятся потенциальные клиенты: лиды собираются в популярных социальных сетях и на специализированных форумах. Более того, среди всей массы публикаций важно найти и отфильтровать именно просьбы порекомендовать товар или услугу, а на это необходимо немало времени. Чтобы  обработать большое количество сообщений и платформ, имеет смысл передать работу по поиску специальной системе мониторинга в социальных сетях.

В условиях общего рыночного спада, когда аудитория находится в постоянном поиске более выгодных предложений по соотношению цены и качества, обработка лидов в социальных медиа становится эффективным инструментом по привлечению клиентов. Лидогенерация не только помогает выявить и понять целевую аудиторию, но и дает возможность выйти на потенциальных покупателей напрямую. Подобная тактика может быть крайне полезна, в первую очередь, малому и среднему бизнесу. 

Антон Варнавский, исполнительный директор компании «Крибрум»


ОБСУДИТЬ:

Комментарии


Rambler's Top100